被動地“銷”到主動地“營”
中國目前大多數(shù)的企業(yè)都是被動地銷售，盲目地參與招投標。無論從4P走向4C，銷售經(jīng)理都是以自己的產(chǎn)品為中心，并以推銷產(chǎn)品為目的；面向自身的KPI指標，不去考慮客戶的需求，更不是站在客戶的角度，基于客戶的痛點去改變客戶的現(xiàn)狀，解決客戶的問題。而實際上，市場已經(jīng)發(fā)生了變化，客戶更加關(guān)注：
1. 怎么定位和解決客戶的問題和痛點？
2. 怎么保護客戶的投資？
3. 跟競爭對手相比有什么區(qū)別、有什么賣點？
4. 未來如何可持續(xù)的解決客戶的問題？
5. 如何站在一個全場景的角度全方位的展示企業(yè)的產(chǎn)品和解決方案？
因此企業(yè)要做好營銷，必須細分市場，提前布局增量客戶，分析客戶的問題和痛點，全方位推行解決方案。由簡單地推銷產(chǎn)品的銷售管理向以解決客戶的問題和痛點、改變客戶現(xiàn)狀為核心的營銷管理轉(zhuǎn)變，構(gòu)建從市場選擇到線索培育到問題解決的全面提升客戶滿意度的營銷流程體系。
主動進行由“銷”到“營”的轉(zhuǎn)變，
建立MTL-LTO-OTC-ITR營銷全流程體系
企業(yè)要改變由被動地“銷”走向主動地“營”，應(yīng)該建立高層領(lǐng)導(dǎo)、市場經(jīng)理與客戶經(jīng)理共同構(gòu)成的鐵三角，并完成5個轉(zhuǎn)變，即：
1. 由單一賣產(chǎn)品向基于場景的解決方案轉(zhuǎn)變；
2. 由單一的銷售向先進行市場規(guī)劃并尋找銷點和節(jié)點，同時主動引導(dǎo)機會做好營銷服務(wù)及運營轉(zhuǎn)變；
3. 由單一的個體作戰(zhàn)向統(tǒng)一的鐵三角團隊作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變；由個人的努力及能力提升向團隊的努力及能力提升轉(zhuǎn)變；
4. 由關(guān)注存量向關(guān)注增量轉(zhuǎn)變；
5. 由被動地客戶維護向主動地客戶開拓轉(zhuǎn)變，不要只關(guān)注自己的指標，要提高價值客戶滿意度。
第一個流程：M-Sp-L（從市場到銷點到線索培育）
企業(yè)要主動的進行市場細分，選擇增量市場。再針對增量市場選擇戰(zhàn)略客戶和價值客戶，完成銷點建設(shè)。再進行客戶分類，選擇投資比較大的客戶進行分析，明確要培育的客戶，提前進行客戶培育。
第二個流程：LTO（從線索到訂單）
企業(yè)應(yīng)不斷的進行信息收集和分析，同時加強在招投標之前對客戶的交流和引導(dǎo)，進行機會分析與評估，提前進行決策鏈的突破，在簽單的過程中要主動關(guān)注客戶的痛點，并提出針對性的解決方案，以快速完成訂單的簽訂。
第三個流程：OTC（從訂單到回款）
企業(yè)更應(yīng)該聚焦客戶的需求、客戶的問題，制定詳細的解決方案和實施計劃，并能夠快速的滿足需求，爭取提前交付，提高價值客戶的滿意度，從而確保及時實現(xiàn)回款。
第四個流程：ITR（從問題到解決）
企業(yè)要不斷的搜集和分析客戶的問題，將客戶的問題進行分類，將客戶問題分為，營銷問題，研發(fā)問題，客戶服務(wù)問題并進行分發(fā)。針對價值客戶要全面地解決客戶問題，實現(xiàn)價值客戶的100%滿意度；而對一般客戶的問題，從投入產(chǎn)出比的角度分析，不一定全部解決。
全面提升營銷能力，實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型
企業(yè)要全面提升營銷能力，首先要建立營銷的任職資格體系?；诙嗄甑淖稍儗嵺`經(jīng)驗，融智建議對客戶經(jīng)理要從7個方面，28項活動來定義企業(yè)營銷的任職資格體系（見圖2）。
在這28項活動中，企業(yè)需要更加關(guān)注的是6個能力的提升：
1. 提升站在客戶的角度分析問題和痛點，主動規(guī)劃的能力；
2. 提升用解決方案提高客戶滿意度的能力；
3. 提升根據(jù)地創(chuàng)新和面向市場需求創(chuàng)新的能力，加強需求收集與分析能力，加強樣板點建設(shè)；
4. 提升交付、供應(yīng)鏈及現(xiàn)金流回款的管理能力；
5. 提升市場及客戶關(guān)系開拓的能力；
6. 提升從市場選擇-價值客戶排查-線索建立和培育-機會引導(dǎo)-合同簽訂-回款的客戶管理能力。
企業(yè)之間的競爭越來越激烈，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、不斷進行市場細分、選擇增量市場、提高價值客戶滿意度，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值的企業(yè)。