——融智董事長周輝2023新年獻詞

轉(zhuǎn)眼間，2023年悄然而至。

三年疫情，大部分企業(yè)遭遇了強烈的沖擊，但對于所有在寒冬中能夠聚焦核心產(chǎn)品而逆勢成長，以及降成本瘦身而活下來的企業(yè)，都將是成長的經(jīng)歷和寶貴的財富。

冬至陽生，春天即將到來。

我們已經(jīng)看到了疫情放開后經(jīng)濟回暖的曙光，而真正溫暖的春天還有待時日，經(jīng)濟的整體恢復(fù)仍然充滿著不確定性，但融智堅持認為，“技術(shù)產(chǎn)品化、營銷節(jié)點化、預(yù)算開放化、績效增量化、管理數(shù)字化”依然是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

企業(yè)該如何順利過冬，迎接新的暖春呢？

我給所有企業(yè)的核心理念是：調(diào)整結(jié)構(gòu)、放棄規(guī)模、扎緊口袋、聚焦蓄能，迎接春暖花開的增長。

— 01  —

調(diào)整結(jié)構(gòu)，放棄規(guī)模，砍掉非產(chǎn)出成本

企業(yè)的首要任務(wù)是尋求毛利和利潤的增長，而不是一味的擴大規(guī)模。企業(yè)首先要梳理客戶、梳理產(chǎn)品、梳理技術(shù)、梳理人員、梳理成本，要堅持：

1. 調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，進行客戶細分，留住價值客戶；

2. 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升高毛利率、高成長的產(chǎn)品收入占比；

3. 調(diào)整技術(shù)結(jié)構(gòu)，進行技術(shù)分類，加大對核心技術(shù)、關(guān)鍵技術(shù)的攻關(guān)；

4. 調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，通過任職資格體系的建設(shè)對現(xiàn)有人員進行梳理和結(jié)構(gòu)優(yōu)化；

5. 調(diào)整成本結(jié)構(gòu)，降低采購成本、制造成本、研發(fā)成本、營銷成本和管理成本，確保和費用比例打平。

企業(yè)尤其要扎緊口袋，放棄規(guī)模，砍掉非產(chǎn)出的冗余成本，將有限的資源聚焦投入到核心技術(shù)的創(chuàng)新和產(chǎn)品的研發(fā)上，投入到價值客戶的滿意度上，投入到核心員工的能力提升上。

企業(yè)一定要減少邊緣類的業(yè)務(wù)，減少沒有核心產(chǎn)品的集成類業(yè)務(wù)，降低采購成本和制造成本，降低無效的研發(fā)成本和人員投入，確?，F(xiàn)金，聚焦發(fā)展。

— 02  —

加大核心研發(fā)投入，聚焦增量產(chǎn)品

企業(yè)的經(jīng)營基礎(chǔ)是產(chǎn)品，支撐產(chǎn)品市場成功財務(wù)成功的支柱是核心技術(shù)。

技術(shù)并不是越多越好，而是越具有核心技術(shù)越好。產(chǎn)品和業(yè)務(wù)并不是越多越好，而是越聚焦越好。

企業(yè)應(yīng)該進行技術(shù)分類，聚焦核心技術(shù)、關(guān)鍵技術(shù)，將一般技術(shù)通用技術(shù)進行外包，同時建立技術(shù)貨架和產(chǎn)品平臺，加強項目管理的建設(shè)，提高研發(fā)效率。

企業(yè)更應(yīng)該對核心產(chǎn)品加大技術(shù)的投入和產(chǎn)品的升級，形成核心產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品、規(guī)模產(chǎn)品及降本產(chǎn)品的四維矩陣，通過技術(shù)創(chuàng)新和快速響應(yīng)市場需求拉開與競爭對手的代際差距，確保產(chǎn)品持續(xù)領(lǐng)先。

— 03  —

進行客戶分類，提高核心客戶滿意度

企業(yè)的生存基礎(chǔ)是客戶，但支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展的是優(yōu)質(zhì)核心客戶。

客戶并不是越多越好，而是越具有價值越好。

企業(yè)應(yīng)該進行客戶分類，根據(jù)客戶的投資以及帶給我們的份額和毛利水平，將客戶分為價值客戶、戰(zhàn)略客戶、大客戶、利潤客戶及非利潤客戶。

企業(yè)應(yīng)該開拓戰(zhàn)略客戶，將不盈利的戰(zhàn)略客戶轉(zhuǎn)為大客戶和價值客戶，減少非價值客戶。

企業(yè)應(yīng)該建立產(chǎn)品與客戶節(jié)點矩陣，通過一客戶一產(chǎn)品一策略一財務(wù)模型一隊伍一激勵，提高產(chǎn)出節(jié)點的效率，提高價值客戶的滿意度，并與價值客戶共同成長。

— 04  —

踐行增量績效，提高核心員工戰(zhàn)斗力

企業(yè)可持續(xù)成長必須建立面向一線、面向產(chǎn)出、面向增量的增量績效機制和文化。

企業(yè)應(yīng)該持續(xù)進行增量績效改革，優(yōu)化商業(yè)模式，建立開放式預(yù)算，建立組織績效與費用包和員工薪酬同步匹配的增長模式。

企業(yè)要同步對員工進行分類，將組織KPI分解為核心員工的個人增量IPI，鼓勵核心員工在團隊建設(shè)的基礎(chǔ)上額外努力，有獨特的增量貢獻，并根據(jù)任職資格、增量績效、文化價值觀三要素識別員工。

向來冰雪凝嚴地，力斡春回竟是誰

韌性蓄能沖杰路，冬至陽生迎暖春

我們堅信，只要放棄規(guī)模，砍掉冗余成本，聚焦核心技術(shù)和產(chǎn)品，提高核心客戶和核心員工的滿意度，建立增量績效機制，鼓勵產(chǎn)出文化，企業(yè)一定會在嚴寒中蓄滿能量，迎來自己溫暖的春天。

祝大家新年快樂！

（謹以此文獻給踐行增量績效、持續(xù)系統(tǒng)創(chuàng)新的技術(shù)型企業(yè)）