首席顧問 周輝
【發(fā)表于:通信產業(yè)報www.ccidcom.com/weekly/news/38/2006530143606.htm】
今天，產品概念產生的模式發(fā)生了變化，過去是設備商（或內容商）開發(fā)出什么樣的產品和業(yè)務，由運營商來購買，而在以客戶為中心的時代，運營商要根據自己的戰(zhàn)略發(fā)展需要確定擴展什么樣的客戶群，這些客戶群的需求是什么，什么樣的產品才能吸引這些客戶群，因此，產品概念的產生是在運營商，而不是設備商（或內容商）。由此，產生了一種新的業(yè)務開發(fā)模式，即運營商和設備商（或內容商）共同業(yè)務開發(fā)的模式。本文從中國電信運營商當前面臨的挑戰(zhàn)分析入手，指出運營商與設備商（或內容商）共同開發(fā)的模式正成為一種趨勢，它將成為兩者雙贏的一種新模式，并就如何實現(xiàn)共同業(yè)務開發(fā)的“準確、快速、低成本”的核心內涵進行了分析和探討。
一、 電信運營商面臨規(guī)模和利潤擴張的兩難境遇
中國電信運營商目前面臨著激烈的競爭，競爭環(huán)境異常激烈，面臨如下挑戰(zhàn)：
1. 顧客需求的種類繁多，不同的顧客群需求各異，運營商必須在最重要的選擇標準上向目標客戶展示出不同于競爭者的價值；
2. 產品的生命周期明顯縮短，而且產品的技術日趨復雜，運營商需要針對客戶需求提供整體的解決方案，甚至包括內容的整合，而不僅僅是提供產品；
3. 存在多個跨領域的規(guī)?；髽I(yè)，并在價值鏈的不同環(huán)節(jié)出現(xiàn)專注的新進入者，包括國內和國外在內的新興企業(yè)可能出現(xiàn)并成為局部市場的競爭者；
4. 運營商全面轉型成為以客戶為中心的組織結構，不斷優(yōu)化企業(yè)業(yè)務流程，建立面向產出的績效考核體系。
在這種競爭環(huán)境下，中國運營商在新業(yè)務開拓方面更面臨著如何保持規(guī)模和利潤增長的兩個難題，主要包括：
1） 在價格不斷下降的情況下，如何防止ARPU（單位用戶收益）下降？
2） 增加業(yè)務是否能真正提高利潤，而不僅僅是新發(fā)展一批低價值用戶？
3） 怎樣分析用戶，怎樣滿足價值用戶的需求？如何利用有效的營銷手段吸引價值客戶？
目前的競爭環(huán)境要求電信運營商不斷提高現(xiàn)有網絡資源的利用效率，在現(xiàn)有的網絡平臺上針對細分客戶群快速而低成本地開發(fā)出具有市場競爭力和較高投資回報率的新業(yè)務。如何快速、準確、低成本地推出新業(yè)務，需要運營商在開發(fā)流程管理模式上進行創(chuàng)新，當前，運營商與設備商（或內容商）共同業(yè)務開發(fā)的模式正成為一種趨勢。
二、 共同業(yè)務開發(fā)模式簡介
共同業(yè)務開發(fā)模式的業(yè)務開發(fā)不僅僅是技術開發(fā)，還包括了與技術相關的市場開發(fā)、技術開發(fā)、網絡運維和業(yè)務策略、客戶服務策略的開發(fā)過去的業(yè)務開發(fā)模式是設備商進行技術開發(fā)，運營商進行網絡開發(fā)，再進行市場開始，而今天，共同業(yè)務開發(fā)模式是由運營商根據客戶需求進行市場開發(fā)，然后是設備商和運營商組建跨部門的團隊，共同進行技術開發(fā)和網絡開發(fā)，同步進行市場資料開發(fā)和策劃。這樣業(yè)務開發(fā)周期就可以縮短40%-60%。
共同業(yè)務開發(fā)模式的組織形式如下圖所示：
三、共同業(yè)務開發(fā)模式的核心內涵
1.共同業(yè)務開發(fā)模式的“準確性”體現(xiàn)在：
共同業(yè)務開發(fā)模式強調基于市場的創(chuàng)新，把正確定義市場需求、明確業(yè)務概念作為流程的第一步，運營商著眼于一開始就把事情做正確，并且在業(yè)務的整個生命周期都從客戶的需求出發(fā)制訂有關計劃。這樣，就保證設備商（或內容商）是基于運營商性化的需求進行產品開發(fā)的，使得產品概念和定義更加準確。
2.共同業(yè)務開發(fā)模式的“快速”體現(xiàn)在：
共同業(yè)務開發(fā)模式強調充分運用運營商同設備商（或內容商）的協(xié)同效應，實行并行開發(fā)。并行開發(fā)通常是縮短產品開發(fā)周期的重要手段，它通過嚴密的計劃、準確的接口設計，以及跨部門的，來自不同功能領域的團隊共同決策，把原來的許多后繼活動提前進行，從而提高業(yè)務開發(fā)效率。
另一方面，由于設備商的核心競爭能力是技術開發(fā)，他們對電信運營商的電信設備的可運營、可管理、可維護，尤其是網絡和運維的要求，不如運營商理解得透徹，經常出現(xiàn)產品在網絡和運維方面出現(xiàn)反工和影響可靠性，在產品開發(fā)過程中，網絡小組的出現(xiàn)，會在設計過程中構建可運營、可管理、可維護的競爭優(yōu)勢。
3.共同業(yè)務開發(fā)模式的“低成本”體現(xiàn)在：
由于運營商對自己的網絡設備非常了解，可以基于現(xiàn)有的網絡和設備的基礎上提出融合的要求，這樣盡可能利用現(xiàn)有網絡和設備，尤其是利用運營商的OSS和BOSS平臺，實現(xiàn)資源的充分利用和共享。
另一方面，由于引用設備商較為成熟的集成產品開發(fā)模式，可以對新產品的開發(fā)進行分階段地評審，提高產品開發(fā)成功率，減少了因產品開發(fā)失敗造成的損失。
四、共同開發(fā)實現(xiàn)過程和評審點
共同開發(fā)模式的開發(fā)過程共分為六個階段，每個階段又分為若干個步驟，而每個任務又由若干個活動組成，活動是由要素、模板、經驗數據組成的，由此構成了產品開發(fā)流程的不同層次。共同業(yè)務開發(fā)模式實現(xiàn)了業(yè)務評審與技術評審分離，業(yè)務評審是從業(yè)務和技術的角度對業(yè)務開發(fā)過程的質量的評審，決策評審是從投資的角度對投資的風險、投資回報預期的評審，決策評審的對象是業(yè)務計劃書，通過分階段的決策評審可很好的控制投資風險，提高項目的成功率。
五、運營商和設備商（或內容商）的獲益
共同業(yè)務開發(fā)模式使得運營商能夠更加快速、準確、低成本地推出業(yè)務，此外由于知識產權共享或歸于運營商，設備商或內容商在一段時間內不能將共同開發(fā)的產品提供給另外的運營商（除非運營商同意或與另外的運營商交換業(yè)務），從而使得該運營商的新業(yè)務在市場上能夠占得先機。
對于設備商或內容商，可以同運營商一起迅速地響應市場需求，準確的進行市場定位，從而降低產品開發(fā)失敗的風險和提高產品開發(fā)的效率。
因此，運營商與設備商以及內容商聯(lián)合開發(fā)產品的模式會成為一種雙贏的模式，并被國外優(yōu)秀的運營商和設備商（內容商）普遍采用。