2019年1月20日，融智首席顧問(wèn)周輝老師受邀，作為中外管理標(biāo)桿企業(yè)課堂的特約專家，走進(jìn)東阿阿膠。
課堂上，周輝老師詳細(xì)講述了如何進(jìn)行細(xì)分客戶，構(gòu)建IPD和增量績(jī)效，實(shí)現(xiàn)節(jié)點(diǎn)管理和個(gè)人IPI。明確客戶分為5類8象限，將戰(zhàn)略客戶變成大客戶，將大客戶變成價(jià)值客戶，放棄低端客戶。同時(shí)，每個(gè)產(chǎn)品對(duì)每個(gè)客戶用不同策略和財(cái)務(wù)模型，并建立“鐵三角”團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)六個(gè)一：“一客戶一產(chǎn)品一策略一財(cái)務(wù)模型一隊(duì)伍一激勵(lì)”。
融智“增量績(jī)效”核心思想：強(qiáng)調(diào)企業(yè)要用毛利核算，用增量核算，而不是用體量核算。更強(qiáng)調(diào)，企業(yè)要抓住增量控制關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)設(shè)計(jì)年終獎(jiǎng)，設(shè)計(jì)增量活動(dòng)工資，設(shè)計(jì)對(duì)賭激勵(lì)，設(shè)計(jì)持續(xù)增長(zhǎng)獎(jiǎng)。
周輝老師整個(gè)講授過(guò)程，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默，案例與業(yè)務(wù)緊密貼切，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈頻繁。深受隨行企業(yè)家的認(rèn)可。
同時(shí)，融智與東阿阿膠攜手共同確定了由60個(gè)億到120億的目標(biāo)，為第三次戰(zhàn)略合作拉開了序幕。
【精彩內(nèi)容分享】
1. 產(chǎn)品包設(shè)計(jì)
產(chǎn)品包含四個(gè)包：產(chǎn)品包、工具包、服務(wù)包和禮品包。
以手機(jī)舉例：產(chǎn)品包就是手機(jī)、工具包就是卡針，禮品包就是手機(jī)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，服務(wù)包就是售后服務(wù)。
如果將產(chǎn)品包相當(dāng)于是個(gè)美女，只要長(zhǎng)得漂亮，什么都可以不要。你要長(zhǎng)得丑，工具包就是勞動(dòng)，你也有賣點(diǎn)。你長(zhǎng)得丑，又不愛勞動(dòng)，就是服務(wù)包，你的態(tài)度要好。你長(zhǎng)得丑，不愛勞動(dòng)，又不溫柔，你的嫁妝就要厚，這就是禮品包。你要長(zhǎng)得丑，又不愛勞動(dòng)，性格又不好，還沒有嫁妝，那誰(shuí)娶你。
2. 問(wèn)題與痛點(diǎn)
不是所有問(wèn)題都是痛點(diǎn)，痛點(diǎn)是必須解決的問(wèn)題。
說(shuō)一個(gè)人眼睛近視是問(wèn)題，說(shuō)太瘦，也是問(wèn)題。但是說(shuō)肝上長(zhǎng)了個(gè)東西，疑似癌癥前兆，這就是痛點(diǎn)。研發(fā)的人經(jīng)常花精力去治療近視眼，去研究為什么瘦，卻不去研究肝上的問(wèn)題怎么解決。所以痛點(diǎn)的識(shí)別一定是研發(fā)的高手要去一線，貼近客戶才能獲得。
3. 定價(jià)與成本
成本包括：采購(gòu)+制造+研發(fā)+營(yíng)銷+管理+公司凈利潤(rùn)，有些產(chǎn)品打平采購(gòu)成本即可，有些產(chǎn)品打平現(xiàn)金流成本即可（采購(gòu)+制造），并不所所有產(chǎn)品都要分?jǐn)偣芾砗蛢衾麧?rùn)。
低端產(chǎn)品只分?jǐn)偛少?gòu)成本加制造成本，目的就是阻攔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。中端產(chǎn)品還要打平研發(fā)費(fèi)用，高端產(chǎn)品必須上交凈利潤(rùn)。這叫產(chǎn)品的財(cái)務(wù)成功，沒有規(guī)模就沒有財(cái)務(wù)成功。先有市場(chǎng)成功，再有財(cái)務(wù)成功。沒有市場(chǎng)成功堅(jiān)決不補(bǔ)貼，四無(wú)產(chǎn)品堅(jiān)決不補(bǔ)貼。
4. 客戶分類
客戶分為利潤(rùn)客戶、非利潤(rùn)客戶、戰(zhàn)略客戶、大客戶和價(jià)值客戶。守住價(jià)值客戶，放棄非利潤(rùn)客戶。將戰(zhàn)略客戶轉(zhuǎn)為大客戶，將大客戶轉(zhuǎn)為價(jià)值客戶。不同的客戶要設(shè)計(jì)不同的策略。
企業(yè)最怕：第一，價(jià)值客戶流失；第二，戰(zhàn)略客戶轉(zhuǎn)不了大客戶；第三，大客戶都是非利潤(rùn)客戶；第四，非利潤(rùn)客戶過(guò)度服務(wù)，消耗了資源。所以，針對(duì)不同的客戶，投入的產(chǎn)品配置、定價(jià)及服務(wù)策略都是不同的。
5. 建立個(gè)人增量績(jī)效考核IPI
個(gè)人增量績(jī)效IPI指標(biāo)包括：開關(guān)指標(biāo)、組織指標(biāo)、個(gè)人重點(diǎn)指標(biāo)、部門指標(biāo)和防火墻指標(biāo)。
個(gè)人增量績(jī)效指標(biāo)IPI體系與薪酬掛鉤，設(shè)置戰(zhàn)略開關(guān)指標(biāo)和組織指標(biāo)，保證公司“大河里有水小河里才有水”，設(shè)置個(gè)人重點(diǎn)指標(biāo)，要求除了“合奏”也要“獨(dú)奏”，設(shè)置防火墻指標(biāo)，考核基本活動(dòng)及關(guān)鍵事件里程碑。
6. 開放式預(yù)算，增量式核算
按比例和增量給費(fèi)用，費(fèi)用越多，可發(fā)放的薪酬包越多，產(chǎn)出單元和員工獲得的個(gè)人收入越多。
以毛利作為分配及激勵(lì)的基準(zhǔn)，通過(guò)開放式預(yù)算按比例給出費(fèi)用，按產(chǎn)品線以增量的方式分別實(shí)行費(fèi)用包分包，增量越多費(fèi)用越多，同時(shí)考核分層，公司考核產(chǎn)品線，產(chǎn)品線考核參與產(chǎn)品的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，在指標(biāo)設(shè)計(jì)上，設(shè)計(jì)個(gè)人增量指標(biāo)IPI，建立在組織績(jī)效提升的同時(shí)，鼓勵(lì)產(chǎn)出線人員的獨(dú)特貢獻(xiàn)和增量，按增量進(jìn)行核算和評(píng)價(jià)，并確保組織績(jī)效和產(chǎn)品績(jī)效提升的同時(shí)，員工收入根據(jù)能力和獨(dú)特貢獻(xiàn)匹配增長(zhǎng)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)減人、增效、加薪，突破成長(zhǎng)瓶頸必須建立的機(jī)制。