如何在新老產(chǎn)品以及新老客戶上配置資源，實現(xiàn)企業(yè)的擴(kuò)張風(fēng)險最低和投入產(chǎn)出最高、速度最快？也就是通常說的產(chǎn)品開發(fā)的擴(kuò)張路徑是什么？

競爭環(huán)境下，產(chǎn)品規(guī)劃擴(kuò)張路徑按照九宮圖分為五類，如圖1所示： 

圖1  融智產(chǎn)品規(guī)劃九宮五策略路徑圖

—  01 —

營銷第一路徑

營銷第一路徑：老產(chǎn)品賣新客戶。

由于老產(chǎn)品比較成熟、質(zhì)量可靠，不需要進(jìn)行新的研發(fā)投入，因此將老產(chǎn)品賣到新客戶是獲取利潤的最佳辦法之一。

有些小的功能的改動，主要是指產(chǎn)品的可維護(hù)、可安裝以及產(chǎn)品界面甚至是包裝等要進(jìn)行一些小的開發(fā)，開發(fā)周期很短，見效快，容易獲得客戶的信任，是企業(yè)利潤區(qū)擴(kuò)張的最佳路徑。

比如：華為將中國版本的交換機(jī)賣給國際用戶，主要是界面更改和不同國家的通信信令轉(zhuǎn)換；東阿阿膠將產(chǎn)品賣到日本和韓國，主要是改動包裝及口感的調(diào)整；還有一些電器產(chǎn)品，賣到國外可能只是做了一些電源接口及電壓的適配性工作。

— 02 —

研發(fā)第一路徑

研發(fā)第一路徑：老客戶上開發(fā)新產(chǎn)品。

老客戶主要指與公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，長期用公司產(chǎn)品，客戶關(guān)系較好，甚至公司的各層次人員私交都較好，客戶需求清晰，有一定的影響力和品牌，因此，針對這些客戶開發(fā)一些新產(chǎn)品，風(fēng)險小，很容易獲利。

開發(fā)新產(chǎn)品有兩種路徑，一種是將成熟技術(shù)組合帶來的新產(chǎn)品。

比如蘋果公司推出的IPAD，其實是將各類應(yīng)用技術(shù)組合成為一個新產(chǎn)品；比如手機(jī)公司將數(shù)碼攝像技術(shù)引入手機(jī)，形成攝像手機(jī)；比如手表公司將手機(jī)的功能放入手表中，形成手表手機(jī)一體化的產(chǎn)品；比如啟明星辰公司將防病毒產(chǎn)品，入侵檢測等產(chǎn)品合成一體推出一款UTM產(chǎn)品；比如汽車行業(yè)不斷將電子領(lǐng)域的成熟技術(shù)引入到新款產(chǎn)品中去，推出一系列的新款汽車。

另外一種路徑是采用新技術(shù)開發(fā)做成新產(chǎn)品賣到老客戶。

通信行業(yè)一般新產(chǎn)品的試驗局開通或樣板點的建立必須找老客戶。通信行業(yè)在需求不清晰時，通常采用聯(lián)合開發(fā)方法，聯(lián)合開發(fā)方法指客戶與供應(yīng)商共同成立項目組，共同規(guī)劃產(chǎn)品概念，共同形成產(chǎn)品，這種方法正逐步被一些先進(jìn)的公司使用。

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謹(jǐn)慎投入路徑

謹(jǐn)慎投入路徑（第三路徑）：老技術(shù)新產(chǎn)品進(jìn)入拓展市場。

什么是拓展市場？拓展市場要么渠道是新的，要么客戶是新的，客戶關(guān)系不一定是戰(zhàn)略合作伙伴，但可能與公司有一定的關(guān)聯(lián)關(guān)系，產(chǎn)品有一定的品牌。

這時，通過一些新技術(shù)完成老產(chǎn)品的改造，進(jìn)入雖然有一定的風(fēng)險，但企業(yè)一定要保持此領(lǐng)域的投入。

比如，東阿阿膠開發(fā)阿膠糕，采用的是阿膠的老技術(shù)開發(fā)的新產(chǎn)品，從藥店渠道拓展到商超渠道、電商渠道，產(chǎn)品開發(fā)獲得了巨大的成功。

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謹(jǐn)慎預(yù)研路徑

謹(jǐn)慎預(yù)研路徑（第四路徑）：新產(chǎn)品、新技術(shù)進(jìn)入拓展市場

謹(jǐn)慎預(yù)研路徑主要是指新產(chǎn)品、新技術(shù)進(jìn)入拓展市場。由于產(chǎn)品和技術(shù)存在難題，知名度不高，質(zhì)量不穩(wěn)定，進(jìn)入拓展市場，存在風(fēng)險，可以嘗試進(jìn)入，允許失敗，企業(yè)最好先采用預(yù)研的方式，控制投入，分階段地進(jìn)行評審。

比如，云南白藥運用化學(xué)技術(shù)開發(fā)的止血牙膏進(jìn)入日化市場；華為公司為了進(jìn)軍歐洲市場進(jìn)行了WCDMA的大量預(yù)研，分階段投入、分階段評審，最終取得了產(chǎn)品的成功。

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合作開發(fā)路徑

自己不獨立開發(fā)、合作開發(fā)路徑（第五路徑）：新技術(shù)新產(chǎn)品進(jìn)入新客戶群。

由于新產(chǎn)品新技術(shù)沒有突破，客戶群對公司的感知度不好，容易出現(xiàn)質(zhì)量問題，遭到客戶投訴，使得以后的產(chǎn)品很難進(jìn)入客戶群。關(guān)于新技術(shù)賣新客戶，最好自己不做，可以通過以下兩種方式進(jìn)入：

1. 資本運作方式收購別人的技術(shù)：成為成熟技術(shù)后可能變成老技術(shù)賣新客戶，回到營銷第一路徑，這樣風(fēng)險可以相對降低。

    

2. 市場合作：要么與有客戶的渠道甚至公司合作，這樣客戶成為老客戶或拓展客戶，回到了研發(fā)的第一路徑。

如果上述兩條途徑無法實現(xiàn)，自己公司冒風(fēng)險也一定要做，則建議：

第一，獨立成立公司

第二，在行業(yè)內(nèi)引進(jìn)技術(shù)和市場高手

第三，嚴(yán)格進(jìn)行階段評審

其實產(chǎn)品擴(kuò)張策略還有更簡單的辦法，就是在老客戶上開發(fā)新產(chǎn)品，將其變成老產(chǎn)品，再將老產(chǎn)品賣給新客戶，將其變成老客戶，再在老客戶上開發(fā)新產(chǎn)品，將其變成老產(chǎn)品，如此循環(huán)便是利潤區(qū)擴(kuò)張的最好辦法。 

融智產(chǎn)品規(guī)劃增量擴(kuò)張優(yōu)先路徑模型如圖2所示。

圖2  融智產(chǎn)品規(guī)劃增量擴(kuò)張優(yōu)先路徑模型