2025年7月7日,融智咨詢周輝老師受邀為某民營企業(yè)股份有限公司進行了《基于增量績效的MTL和LTC及新形勢下立體客戶開拓》的專題培訓,各工廠的總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)及事業(yè)部各個區(qū)域的總裁共60余人參加。

圖1 周輝老師授課現(xiàn)場
針對該企業(yè)面臨的規(guī)模體量下降、毛利率下降等問題,周老師圍繞如何增加銷售收入并擴大規(guī)模、如何進行市場開拓、如何進行行業(yè)分析和競爭分析及客戶分析、銷售策略及談判技巧等幾個方面進行了系統(tǒng)性、落地性的講解。助力該企業(yè)選擇增量市場、進行客戶細分和客戶分類及排查,實現(xiàn)MTL和LTC。

圖2 公司領(lǐng)導與周輝老師問題討論
周輝老師建議,第一,由單純的銷售體系變成對大客戶服務(wù)、銷售、市場,形成鐵三角;第二,做好“營”的工作,不僅要解決客戶的問題更要解決客戶的痛點,低端客戶痛的點是價格,高端客戶的痛點是品牌+服務(wù),建立營銷的“鐵三角”,高層領(lǐng)導要講理想、愿景和價值觀,市場經(jīng)理要講好產(chǎn)品設(shè)計構(gòu)想,服務(wù)經(jīng)理要講服務(wù)和未來品質(zhì);第三,做好費用包管理,獎金的來源于發(fā)放要分離,只有在費用包有結(jié)余的時候才進行考核;第四,選擇增量市場,做好節(jié)點梳理,明確作戰(zhàn)地圖;第五,做好客戶分類,針對不同客戶群制定不同策略,守住一象限的價值客戶,放棄低端客戶。

圖3 周老師講解公司費用包分配模型
周老師強調(diào)越是內(nèi)卷的行業(yè)越是前三名之間的競爭,越是競爭激烈的行業(yè)越是要把規(guī)模做大。面對內(nèi)卷的行業(yè),周老師建議運用好節(jié)點分類的作戰(zhàn)地圖及節(jié)點策略表、線索到機會的客戶關(guān)系評估表和“一客戶一產(chǎn)品一策略一財務(wù)模型一隊伍一激勵”六個一策略等工具。
培訓尾聲,客戶針對業(yè)績完成率、個人與公司對賭及優(yōu)秀員工培養(yǎng)等問題與周老師進行交流探討,周老師建議,第一,對每個作戰(zhàn)節(jié)點進行機會評估,要提高核心員工的能力;第二,低手不要做創(chuàng)新和業(yè)績對賭,公司要運用好“四給一要”原則,即給戰(zhàn)場、給費用包、給隊伍、給激勵,要增量結(jié)果;第三,建立完善的任職資格體系,回歸人性,將考核與薪酬績效掛鉤。