2023年7月，融智第12屆IPM&IPD高級(jí)研修班之“基于增量績(jī)效的客戶選擇（MTL）和LTC”模塊在武漢成功舉行！

IT通信、智能制造、人工智能、新能源、醫(yī)療器械、軍工等多行業(yè)高管帶隊(duì)學(xué)習(xí)。全程演練企業(yè)如何由被動(dòng)的“銷”，走向主動(dòng)地定位細(xì)分市場(chǎng)、尋找增量客戶、提前布局關(guān)系及線索培育，并主動(dòng)引導(dǎo)及開拓的先“營(yíng)”后“銷”體系。

 建立從市場(chǎng)規(guī)劃到節(jié)點(diǎn)到線索到機(jī)會(huì)到訂單到回款的營(yíng)銷全流程。

建立MTL，選擇增量市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、客戶分類及排查。針對(duì)MTL，主動(dòng)進(jìn)行客戶關(guān)系規(guī)劃、培育、開拓及維護(hù)。

建立LTC，細(xì)分為信息收集、線索培育、交流引導(dǎo)、機(jī)會(huì)評(píng)估、合同簽訂、回款及問題管理的六大關(guān)鍵活動(dòng)，并進(jìn)行鐵三角的分工，實(shí)現(xiàn)全流程全要素全角色的LTC管理。

      根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)份額、毛利率三個(gè)要素，劃分五類客戶。

      公司應(yīng)該首先區(qū)分戰(zhàn)略客戶，然后將戰(zhàn)略客戶變?yōu)榇罂蛻?，再將大客戶變?yōu)槔麧?rùn)客戶和價(jià)值客戶。守住價(jià)值客戶，規(guī)避不是大客戶和戰(zhàn)略客戶的非利潤(rùn)客戶。

  企業(yè)選擇客戶有“五怕”：

一怕：戰(zhàn)略客戶轉(zhuǎn)不了大客戶

二怕：大客戶不掙錢

三怕：沒有價(jià)值客戶

四怕：戰(zhàn)略客戶太多老要補(bǔ)貼

針對(duì)戰(zhàn)略客戶和新客戶提前進(jìn)行客戶關(guān)系規(guī)劃和培育內(nèi)線，并通過鐵三角的分工，端到端協(xié)同作戰(zhàn)。

由客戶經(jīng)理單純的客戶關(guān)系，轉(zhuǎn)向構(gòu)建營(yíng)銷鐵三角，面向決策鏈的立體客戶關(guān)系開拓和維護(hù)。

• “高層領(lǐng)導(dǎo)”提高勢(shì)能：講理想、講情懷、講管理、講研發(fā)的投入
• “市場(chǎng)經(jīng)理”解決動(dòng)能：站在客戶角度解決問題的，講產(chǎn)品有多好，達(dá)到什么效果
• “客戶經(jīng)理”解決理想與實(shí)際結(jié)合：站在客戶角度，講實(shí)惠的業(yè)務(wù)
  
  

按客戶決策鏈和產(chǎn)品成熟度，細(xì)分ABC三類節(jié)點(diǎn)。

A類節(jié)點(diǎn)：需要開拓客戶關(guān)系，主要包括客戶決策鏈分析；

B類節(jié)點(diǎn)：客戶關(guān)系已突破，但產(chǎn)品存在問題：

C類節(jié)點(diǎn)：客戶關(guān)系已突破，且產(chǎn)品穩(wěn)定，客戶擴(kuò)容的節(jié)點(diǎn)。

明確增量戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)，針對(duì)不同的節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)“一客戶一產(chǎn)品一策略一財(cái)務(wù)模型一隊(duì)伍一激勵(lì)”六個(gè)一營(yíng)銷策略。